7月16日，在新食品杂志社、糖酒快讯网及90天使会湖北联络官王双兰的组织下，九石（新食品）大讲堂咸宁站开讲。有着4年劲牌大区总监经验，随后创业运营成功运营多个品牌的湖北立阳工贸有限公司陈锦鸿现场分享了其对当下酒业的现状认知和转型思考。

经销商生态：难、很难、非常难

作为快消品的黄金产业，白酒在黄金十年实现了爆发式增长，大多数酒企实现了资金的原始积累，茅台、五粮液、郎酒、洋河、泸州老窖、汾酒都曾是6个过百亿品牌。

一荣俱荣，经销商也实现了资本的原始积累。

但是随着调整期的来到和深入，消费结构突变，消费需求更加理性，爆发出一系列困扰白酒行业的内外问题：1、产能严重过剩，产品严重同质化；2、市场消费出现萎缩，消费长期疲软；3、市场运营成本越拉越高；4、市场价格穿底，利润越来越低；5、窜货严重且一直得不到解决。

虽然这些问题在食品、电器等行业是早就解决掉的不正常现象，但却给白酒行业依然带来致命的打击，经销商作为整个产业链中无产品、无品牌的群体，日子最为困难，面临厂家催打款、市场竞争激烈、财务成本高等压力，经销商的日子只剩下了“难”。

出路：变革才是唯一出路

陈锦鸿也没有逃离本轮市场调整，作为五粮液、劲酒、五粮醇、五粮春等品牌的运营商，提出面临不可逆转的新生态，首先是改变自己：1、经销商向品牌运营商转变，降低对企业的依赖；2、从松散型向紧密型转变，利益共享；3、构建合作大平台，抱团取暖；4、公司专业化治理。

也就是说，品牌和销售规模决定经销商的话语权。

一、做好选品工作

品牌是核心，在营销生态链中，品牌成就市场。主要有五个考虑纬度：战略产品还是战术产品；企业的重视程度；与行业发展趋势的匹配度；品牌发展规划；品牌的边际效应。换一个角度解释：企业的文化、经营理念、责任心、高层管理的风格、发展状况都是必须考虑的问题。

二、设计发展模式

是一个人成功还是所有人一起成功？

三、练好内功

企业层面需要在企业愿景、企业使命、核心价值观、企业精神、企业道德、企业作风做出风格设计，作为整个企业的价值核心所在，这也是企业源源不断的发展动力。

首先、进行团队建设，人才是第一生产力；其次、通过制度做好团队和内部管理，构建科学的管理模型；然后、做好市场管理，贴近消费者，多和消费者互动。

四、控制风险

对内，库存、财务是需要坚决平衡的指标，量力而行。对外，坚决和不负责任的品牌说拜拜。